低价安全可靠 (低价安全定价法例子)-初仟社区

低价安全可靠是一种营销策略，旨在通过提供价格低廉但质量稳定的商品或服务来吸引消费者。这种定价方法的核心在于平衡成本与价值，确保消费者在享受低价的同时不会牺牲产品的安全性与可靠性。低价安全定价法不仅有助于提升市场份额，还能增强品牌信誉，从而在竞争激烈的市场中占据有利位置。

在实施低价安全定价法时，企业需要充分考虑市场需求和消费者的购买行为。企业必须明确目标客户群体，了解他们的消费能力和对价格的敏感度。例如，对于经济型消费者而言，价格往往是决定购买的重要因素，因此，提供低价产品可以有效吸引他们。企业也需确保产品质量不因价格降低而受到影响，否则可能导致消费者对品牌的信任度下降。

一个典型的例子是某些快速消费品行业中的品牌，如一些日用百货品牌。这些品牌通过优化供应链、提高生产效率以及减少不必要的营销开支，将产品成本控制在较低水平。同时，它们还注重产品的质量和安全性，确保消费者在使用过程中不会遇到任何问题。例如，某品牌推出的洗发水，虽然价格仅为同类产品的三分之一，但其成分经过严格筛选，确保无害且适合各种发质。这种做法不仅吸引了大量消费者，还赢得了良好的口碑。

低价安全定价法还可以通过建立长期合作关系来实现。企业在与供应商合作时，可以通过批量采购、长期合同等方式获得更优惠的价格。同时，企业还可以与消费者建立信任关系，通过提供优质的售后服务和保障措施，进一步增强消费者的满意度和忠诚度。例如，某些电子产品品牌在推出新产品时，会提供较长的保修期和完善的售后服务，这使得消费者在选择该品牌时更加放心。

在实际操作中，企业还需要关注市场动态和竞争对手的定价策略。通过对市场的深入分析，企业可以及时调整自己的定价策略，以保持竞争力。例如，当市场上出现新的竞争对手时，企业可能需要重新评估自身的定价策略，确保在价格上仍然具有吸引力，同时不牺牲产品的质量和安全性。企业还可以通过市场调研和数据分析，了解消费者的需求变化，从而制定更加精准的定价策略。

低价安全定价法的成功实施离不开有效的市场营销策略。企业需要通过多种渠道宣传自己的产品，向消费者传达“低价但安全可靠”的理念。例如，利用社交媒体平台进行广告投放，或者与知名人士合作进行推广，以增加品牌的曝光率和影响力。同时，企业还可以通过举办促销活动、提供限时折扣等方式，吸引更多消费者关注和购买。

在实施低价安全定价法的过程中，企业还需注意潜在的风险和挑战。例如，如果企业在追求低价的同时忽视了产品质量，可能会导致消费者投诉和品牌形象受损。因此，企业必须在降低成本的同时，确保产品的质量和安全性。企业还需要关注法律法规的要求，确保定价策略符合相关法规，避免因不当定价而引发法律纠纷。

低价安全可靠是一种有效的定价策略，能够帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。通过合理控制成本、确保产品质量、建立良好的消费者关系以及灵活调整定价策略，企业可以在满足消费者需求的同时，实现可持续发展。这一策略不仅有助于提升企业的市场竞争力，还能为消费者带来更多的价值和安全保障。

消费心理学典型案例

消费心理学是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。

消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。

研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。

消费心理是影响消费者实施消费行为的众多因素之一，而不是全部。

不是所有的消费心理都能转化为消费行为的；也不是所有的消费行为都是由消费心理引发的。

产生什么欲望，是个人问题，可以用消费心理学的方法研究；如为什么或怎样产生对异性的需求；满足欲望的6W（何时、何地、何手段等）2H（何代价等）如何选择，则是消费行为学问题，要用以文化人类学为基础的“消费行为学”来研究。

如，是通过抢婚、还是上帝安排、还是父母之命、还是自由恋爱来满足对异性的需求； “消费行为学”认为，影响消费者的消费行为的因素有：文化因素（文化、亚文化、社会阶层）；社会因素（相关群体、家庭、角色与地位）；个人因素（年龄、生命周期段、职业、经济环境、生活方式、个性、自我概念）；心理因素（动机、认知、学习、信念、态度）。

消费心理仅仅是影响消费者实施消费行为的一部分因素，而不是全部。

二者的分别，不是可有可无的；差之毫厘，失之千里。

营销史上的多数企业的胜败得失，促销活动方案或策划者本人的优劣判断，往往都是以二者的区别为起点的。

端正促销目的：消费行为VS消费心理应该是定价策略吧以下是我在网上找的比自己说的好就引用了还有案例定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。

（一）新产品定价策略新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。

它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。

目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。

1、取脂价策略取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。

其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。

案例1：柯达如何走进日本柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。

到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。

对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。

他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l／2的价格推销柯达胶片。

经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。

2、渗透定价策略渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。

3、满意价格策略满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。

由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对企业最初收入不利，资金的回收期也较长，若企业实力不强，将很难承受。

而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都比较满意。

（二）差别定价策略所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。

差别定价有四种形式： 1、顾客差别定价即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。

例如，某汽车经销商按照价目标价格把某种型号汽车卖给顾客A，同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。

这种价格歧视表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。

2、产品形式差别定价即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或型式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。

3、产品部位差别定价即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。

例如剧院，虽然不同座位的成本费用都一样，但是不同座位的票价有所不同，这是因为人们对剧院的不同座位的偏好有所不同。

4、销售时间差别定价即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。

案例1：蒙玛公司在意大利以无积压商品而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。

它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10％，以此类推，那么到10轮(一个月)之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35％左右的成本价了。

这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。

因为时装上市还仅一个月，价格已跌到1／3，谁还不来买?所以一卖即空。

蒙玛公司最后结算，赚?绕渌?弊肮?径啵?置挥谢?醯乃鹗А9?谝灿胁簧倮嗨品独?：贾菀患倚驴?诺纳痰辏?页鋈占凵坛〉恼信疲?缘昴诔鍪鄣氖弊凹鄹衩咳盏菁酰?钡较?辍4苏幸怀觯?磐ト羰小?案例2：哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点开始，每一小时降价10％。

特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班族消费者，在未延长商场营业时间的情况下，带来了销售额大幅度增加的好效果。

（三）心理定价策略心理营销定价策略是针对消费者的不同消费心理，制定相应的商品价格，以满足不同类型消费者的需求的策略。

心理营销定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价和最小单位定价等具体形式。

1、尾数定价策略尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。

这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。

案例：心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。

一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。

尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。

如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉。

认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。

尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。

尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0.99，9.95等，这主要是因为消费者对奇数有好感，容易产生一种价格低廉，价格向下的概念。

但由于8与发谐音，在定价中8的采用率也较高。

2、整数定价策略整数定价与尾数定价相反，是针对的是消费者的求名，求方便心理，将商品价格有意定为整数，由于同类型产品，生产者众多，花色品种各异，在许多交易中，消费者往往只能将价格作为判别产品质量、性能的指示器。

同时，在众多尾数定价的商品中，整数能给人一种方便、简洁的印象。

3、习惯性定价策略某些商品需要经常、重复地购买，因此这类商品的价格在消费者心理上已经定格，成为一种习惯性的价格。

许多商品尤其是家庭生活日常用品，在市场上已经形成了一个习惯价格。

消费者已经习惯于消费这种商品时，只愿付出这么大的代价，如买一块肥皂、一瓶洗涤灵等。

对这些商品的定价，一般应依照习惯确定，不要随便改变价格，以免引起顾客的反感。

善于遵循这一习惯确定产品价格者往往得益匪浅。

4、声望定价策略这是整数定价策略的进一步发展。

消费者一般都有求名望的心理，根据这种心理行为，企业将有声望的商品制订比市场同类商品价高的价格，即为声望性定价策略。

它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。

案例：微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定价1998元人民币，便是一种典型的声望定价。

另外，用于正式场合的西装、礼服、领带等商品，且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者，则都应该采用声望定价，否则，这些消费者就不会去购买。

声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能使顾客产生一分价格一分?quot;的感觉，从而在购买过程中得到精神的享受，达到良好效果。

案例：如金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处理。

给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。

从而极好地维护了金利来的形象和地位。

如德国的奔驰轿车，售价二十万马克；瑞士莱克司手表，价格为五位数；巴黎里约时装中心的服装，一般售价二千法郎；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。

当然，采用这种定价法必须慎重，一般商店、一般商品若滥用此法，弄不好便会失去市场。

5、招徕定价策略招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。

商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者求廉心理的。

案例1：北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办一元拍卖活动，所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最后定夺。

但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多，因此会给人们产生一种卖得越多，赔得越多的感觉。

岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升，这里需要说明的是，应用此术所选的降价商品，必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。

案例2：日本创意药房在将一瓶 200元的补药以80元超低价出售时，每天都有大批人潮涌进店中抢购补药，按说如此下去肯定赔本，但财务账目显示出盈余逐月骤增，其原因就在于没有人来店里只买一种药。

人们看到补药便宜，就会联想到其他药也一定便宜，促成了盲目的购买行动。

采用招徕定价策略时，必须注意以下几点： (1)降价的商品应是消费者常用的，最好是适合于每一个家庭应用的物品，否则没有吸引力。

(2)实行招徕定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。

(3)降价商品的降低幅度要大，一般应接近成本或者低于成本。

只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。

(4)降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感。

(5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。

6、最小单位定价策略最小定价策略是指企业把同种商品按不同的数量包装，以最小包装单位量制定基数价格，销售时，参考最小包装单位的基数价格与所购数量收取款项。

一般情况下，包装越小，实际的单位数量商品的价格越高，包装越大，实际的单位数量商品的价格越低。

案例：对于质量较高的茶叶，就可以采用这种定价方法，如果某种茶叶定价为每500克150元，消费者就会觉得价格太高而放弃购买。

如果缩小定价单位，采用每50克为15元的定价方法，消费者就会觉得可以买来试一试。

如果再将这种茶叶以125克来进行包装与定价，则消费者就会嫌麻烦而不愿意去换算出每500克应该是多少钱，从而也就无从比较这种茶叶的定价究竟是偏高还是偏低。

最小单位定价策略的优点比较明显：一是能满足消费者在不同场合下的不同需要，如便于携带的小包装食品，小包装饮料等；二是利用了消费者的心理错觉，因为小包装的价格容易使消费者误以为廉，而实际生活中消费者很难也不愿意换算出实际重量单位或数量单位商品的价格。

（四）折扣定价策略折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略，在现实生活中应用十分广泛，用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。

案例1：日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售方法，颇获成功。

具体方法是这样：先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五、十六天打一折，这个销售方法的实践结果是，第一、二天顾客不多，来者多半是来探听虚实和看热闹的。

第三、四天人渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争购。

以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺。

这是一则成功的折扣定价策略。

妙在准确地抓住顾客购买心理，有效地运用折扣售货方法销售。

人们当然希望买质量好又便宜的货，最好能买到二折、一折价格出售的货，但是有谁能保证到你想买时还有货呢？于是出现了头几天顾客犹豫，中间几天抢购，最后几天买不着者惋惜的情景。

案例2：沃尔玛能够迅速发展，除了正确的战略定位以外，也得益于其首创的折价销售策略。

每家沃尔玛商店都帖有天天廉价的大标语。

同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜。

沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想，主张把更多的利益让给消费者，为顾客节省每一美元是他们的目标。

沃尔玛的利润通常在30％左右，而其他零售商如凯马特的利润率都在45％左右。

公司每星期六早上举行经理人员会议，如果有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛低，可立即决定降。

低廉的价格、可靠的质量是沃尔玛的一大竞争优势，吸引了一批又一批的顾客。

1、数量折扣策略数量折扣策略就是根据代理商、中间商或顾客购买货物的数量多少，分别给予不同折扣的一种定价方法。

数量越大，折扣越多。

其实质是将销售费用节约额的一部分，以价格折扣方式分配给买方。

目的是鼓励和吸引顾客长期、大量或集中向本企业购买商品。

数量折扣可以分为累计数量折扣和非累计数量折扣两种形式。

(1)累计数量折扣累计数量折扣是指代理商、中间商或顾客在规定的时间内，当购买总量累计达到折扣标准时，给予一定的折扣。

累计数量折扣定价法可以鼓励购买者经常购买本企业的产品，成为企业可信赖的长期客户；企业可据此掌握产品的销售规律，预测市场需求，合理安排生产；经销商也可保证货源。

运用累计数量折扣定价法时，应注意购买者为争取较高折扣率在短期内大批进货对企业生产的影响。

(2)非累计数量折扣非累计数量折扣是一种只按每次购买产品的数量而不按累计的折扣定价方法。

其目的是鼓励客户大量购买，节约销售中的劳动耗费。

累计数量折扣和非累计数量折扣两种方式，可单独使用，也可结合使用。

2、现金折扣策略现金折扣策略，又称付款期限折扣策略，是在信用购货的特定条件下发展起来的一种优惠策略，即对按约定日期付款的顾客给予不同的折扣优待。

现金折扣实质上是一种变相降价赊销，鼓励提早付款的办法。

如付款期限一个月，立即付现折扣5%，10天内付现折扣3%，20天内付现折扣2%，最后十天内付款无折扣。

有些零售企业往往利用这种折扣，节约开支，扩大经营，卖方可据此及时回收资金，扩大商品经营。

3、交易折扣策略交易折扣策略是企业根据各类中间商在市场营销中担负的不同功能所给予的不同折扣，又称商业折扣或功能折扣。

企业采取策略的目的是为了扩大生产，争取更多的利润，或为了占领更广泛的市场，利用中间商努力推销产品。

交易折扣的多少，随行业与产品的不同而不同；相同的行业与产品，又要看中间商所承担的商业责任的多少而定。

如果中间商提供运输、促销、资金融通等功能，对其折扣就较多；否则，折扣将随功能的减少而减少。

一般而言，给予批发商的折扣较大，给予零售商的折扣较少。

4、季节性折扣策略季节性折扣策略是指生产季节性商品的公司企业，对销售淡季来采购的买主所给予的一种折扣优待。

季节性折扣的目的是鼓励购买者提早进货或淡季采购，以减轻企业仓储压力。

合理安排生产，做到淡季不淡，充分发挥生产能力。

季节性折扣实质上是季节差价的一种具体应用。

5、推广让价策略推广让价是生产企业对中间商积极开展促销活动所给予的一种补助或降价优惠，又称推广津贴。

中间商分布广，影响面大，熟悉当地市场状况，因此企业常常借助他们开展各种促销活动，如刊登地方性广告，布置专门橱窗等。

对中间商的促销费用，生产企业一般以发放津贴或降价供货作为补偿。

6、运费让价策略运费让价是生产企业为了扩大产品的销售范围，对远方市场的顾客让价以弥补其部分或全部运费。

企业对远方市场，一般都采用运费让价策略。

（五）地区定价策略一般地说，一个企业的产品，不仅卖给当地顾客，而且同时卖给外地顾客，而卖给外地顾客，把产品从产地运到顾客所在地，需要花一些装运费。

所谓地区性定价策略，就是企业要决定：对于卖给不同地区（包括当地和外地不同地区）顾客的某种产品，是分别制定不同的价格，还是制定相同的价格。

也就是说，企业要决定是否制定地区差价。

地区性定价的形式有： 1、FOB原产地定价 FOB原产地定价，就是顾客（双方）按照厂价购买某种产品，企业（卖方）只负责将这种产品运到产地某种运输工具（如卡车、火车、船舶、飞机等）上交货。

交货后，从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承担。

如果按产地某种运输工具上交货定价，那么每一个顾客都各自负担从产地到目的地的运费，这是很合理的。

但是，这样定价对企业也有不利之处，即远地的顾客就可能不愿购买这个企业的产品，而购买其附近企业的产品。

2、统一交货定价这种形式和前者正好相反。

所谓统一交货定价，就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价，也就是说，对全国不同地区的顾客，不论远近，都实行一个价。

因此，这种定价又叫邮资定价（目前我国邮资也采取统一交货定价，如平信邮资都是0.5元，而不论收发信人距离远近）。

案例：本世纪初，日本人盛行穿布袜子，石桥便专门生产经销布袜子。

当时由于大小、布料和颜色的不同，袜子的品种多达100多种，价格也是一式一价，买卖很不方便。

有一次，石桥乘电车时，发现无论远近，车费一律都是0.05日元。

由此他产生灵感，如果袜子都以同样的价格出售，必定能大开销路。

然而，当他试行这种方法时，同行全都嘲笑他。

认为如果价格一样，大家便会买大号袜子，小号的则会滞销，那么石桥必赔本无疑。

但石桥胸有成竹，力排众议，仍然坚持统一定价。

由于统一定价方便了买卖双方，深受顾客欢迎，布袜子的销量达到空前的数额。

3、分区定价这种形式介于前两者之间。

所谓分区定价，就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。

距离企业远的价格区，价格定得较高；距离企业近的价格区，价格定得较低。

在各个价格区范围内实行一个价。

企业采用分区定价也有问题： (1)在同一价格区内，有些顾客距离企业较近，有些顾客距离企业较远，前者就不合算； (2)处在两个相邻价格区界两边的顾客，他们相距不远，但是要按高低不同的价格购买同一种产品。

4、基点定价即企业选定某些城市作为重点，然后按一定的厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管产品实际上是哪个城市起运的）。

有些公司为了提高灵活性，选定许多个基点城市，按照顾客最近的基点计算运费。

5、运费免收定价有些企业因为急于和某些地区做生意，负担全部或部分实际运费。

这些卖主认为，如果生意扩大，其平均成本就会降低，因此足以抵偿这些费用开支。

采取运费免收定价，可以使企业加深市场渗透，并且能在竞争日益激烈的市场上站得住脚。

（六）分档定价策略所谓分档定价，系指拉开档次定价。

这里需要重点说明两种情况：一种是对价值相差不大或同一型号但质量稍有不同的商品，有意识地专门制定不同的价格。

案例：某服装店对某型号女装制定三种价格：260元、340元、410元，在消费者心目中形成低、中、高三个档次，人们在购买时就会根据自己的消费水平选择不同档次的服装。

如果一味地定成一个价格，效果就不好了。

一般情况下，如果相邻两种型号的商品价格相差大、买主多半会买便宜的；如果价格相差较小，买主倾向于买好的。

二手车精准定价案例分析004期

本文首发自中国二手车自媒体联盟

作者系联盟成员，王萌原创

图文资料来自于合作伙伴授权

前言：

俗话说，文无第一，武无第二，需要文武双全的二手车评估定价高手们更是“谁都不服”，本着切磋交流，各大“门派”互相提高的目的，特别设立二手车精准定价案例分析系列。

如果各位喜欢，您多留言讨论，如果能打个赏发个红包，小胖哥将考虑邀请您加入全国女徒弟中的佼佼者和各位一同切磋！

这个栏目我们希望帮助新手快速入门，熟手尽量避坑，老手保持理智冷静！

案例1：

15年12月份上牌，POLO1.6L手动舒适版，5万多公里，车子全程4S店保养，外观内饰都很新。

我是宝妈，平常就是代步使用，现在家里要换个大点的车子，4S店给估价3.5万，想问问这个价格合适吗？

分析：

POLO是大众旗下一款主力的小型车，凭借精湛的设计和稳定可靠的质量获得了巨大的成功，并得到了消费者的一致认可。

皮实耐用，市场保有量大，配件齐全价格较便宜，后期养护成本相对较低。

二手车也是较保值的车型，不过手动档的价格相对低点，如果车况非常好的话，收购价在4万左右。

置换的话如果有置换补贴加到一起，能给到4万左右的话也差不多，而且在4S店置换，后续手续办理等也更省心，并且也比较方便。

案例2：

现代劳恩斯酷派，跑车，2014年上牌，排量2.0T，自动挡，只跑了4.5万公里，现在出售，还能值多少啊？

分析：

现代的车型凭借不错的性价比，在二手车市场还是比较受欢迎的，不过并不是所有车型都被认可，这个基本上对所有品牌都一样。

作为平民轿跑的酷派就是其中之一，保值率并不高，当时落地也要20多万，不带大灯清洗和氙灯，是低配版，车况正常的情况下，现在收购价在8.5-9.5万之间。

案例3：

这个15年奥迪A52.0T，两驱，事故车，换了前嘴一套，气囊没弹出来过，底盘正常，三大件也没有问题，请问14万，能收吗？

分析：

奥迪A5作为在奥迪A4的轿跑版，凭借着运动时尚的造型和较大的优惠幅度，再加之本身的品牌属性，受到很多年轻消费者的关注和青睐。

而且厂家也为了迎合消费者的口味，打造出更多个性化的选择，有两门版、四门版和敞篷版。

但是在二手车市场还是四门版本的更受欢迎，这台车只是换了前嘴一套，严格意义上来说不算是事故车。

首先，事故车基本是伤到两梁六柱，其次，安全气囊也没有弹出来，再有，发动机和变速箱、底盘也都没问题，但是伤到水箱框架肯定会对价格有影响。

这台车如果车况正常的话，收购价在15-16万之间不等，本身销售周期偏长，加上更换了前嘴一套。

基本影响价格的10%，14万收的话，价格已经不低了，而且要确保没有多余的投资才好。

案例4：

请问2012款奔驰E200Coupe，2013年7月上牌子，行驶了5万公里，红色内饰，都说这种车不保值，当时买时50多万，现在还能值多少啊？

进口的奔驰ECoupe基本保留了现款四门版奔驰E级的设计元素，溜背车身、无框车门、无B柱设计。

车身前后包围、侧裙等都让它更具运动风格，标配敏捷操控组件，使得悬挂设置可根据不同的路况和驾驶方式进行调整。

虽然国内二手车市场对跑车不太友好，两个门往往象征着实用性较低，但这款车除了本身的豪华品牌特性，卖点还是它的个性化外观。

如果车况没问题的话，收购价在14-15万之间。

案例5：

大众CC，当年50多万落地价，12年CC3.6，10万公里，黄牛给我出价13万？你说这车我卖不卖？

分析：

被誉为最美的大众的CC还是很受市场欢迎的，尤其是老款，而这款进口的CC3.6就更是可遇而不可求的经典车型了。

可惜后来的国产的CC越来越平庸，越来越丑，加上性价比并不是特别的高，销量相对于大众的其它车型来说，也可以说是一般了。

这款V63.6L排量的四驱轿跑，动力自然不用说，操控虽然比不上什S5/335之类的，但是也很不错了，就是后期使用的费用偏高。

比如油耗、车船税等，而且这类车基本买来都是玩的，还要看看有没有改装和它的使用强度，车商13万的报价也还是符合市场的正常行情的。

案例6：

16年底宝马420敞篷，运动M套装，在4S店补过漆，记录可查，一直4S店保养，安全行驶8万公里。

打算换保时捷了，4S店给我做价23万，而且没有其他优惠补贴之类的，卖外边还能再高点吗？

分析：

宝马4系列是BMW所生产的一个中级车系，自2013年10月起以轿跑车型（F32）上市，目的是将既有的3系轿跑车替换为全新的4系。

其后配备有硬顶折叠敞篷的敞篷版（F33）于2014年推出市场，以进一步区分更具运动性的轿跑车。

作为敞篷车型，这款4系敞篷还配备了颈部暖流系统，能够做到即便在大冷天敞篷开车也不至于太凉，满足既要炫也要命的想法。

车况良好的情况下，市场收购价在24-25万之间不等，店内置换的价格还是偏低了些。

案例7：

法国品牌DS5LS手自一体1.6T，风尚版，新车指导价16.88万，开的不多，跑了6万公里，找某个直卖平台给估过价，说只能买4万多了，是不是骗人的？

分析：

DS5LS作为国产车，是官方迫切需要打开局面的一款车型，但形势却不是很乐观，经销商对DS品牌并不看好。

用经销商的原话来说就是DS属于雪铁龙品牌在中国雪铁龙品牌就难配高端二字，被设置于其品牌之下的DS很难被消费者认可。

同样，DS的二手车也不是很畅销，保值率也是惨不忍睹，很对车商对这个品牌也不是很感冒。

还不如标致和雪特龙，参考同年标致408的价格，4万多的价已经不低了。

案例8：

家用克莱斯勒300C，3.0排量，14年上牌，开了12万公里，无事故，只有喷漆，顶级配置，纯进口血统,新车上路50多万，油耗有点太高，打算换个经济实惠家用车了，朋友给我15万，合适吗？

分析：

克莱斯勒是美国三大汽车品牌之一，而300C是一款中大型轿车。

最大的特点是从侧面看，它长得像劳斯莱斯，从正面看，它长得像宾利，粗壮的车身线条和车灯都是非常有特色，但是综合性能表现很一般，保值率也不行。

新车终端优惠很大，和一些二线豪华品牌差不多，3.0的排量没有3.6的好卖，市场的收车价在11-12万之间，卖价也就13万左右，15万卖朋友显然是不太合适。

工程“低价中标”引发安全问题的探讨？

建筑工程采取“低价中标”是国外市场常用的招标方法，近年来，国内建筑业很多地方正在推行。

但由于种种原因，市场各方对此褒贬不一。

本文就某水电站工程实行“低价中标”后的施工过程中出现和引发的一些安全问题进行探讨。

文中的观点和例举的某些事实虽不一定具有普遍性，但是对今后如何进一步正确认识和完善包括“低价中标”在内的招投标方法和管理如能起到抛砖引玉的作用，这就是笔者的初衷。

关键词：低价中标引发安全问题2000年1月1日《中华人民共和国招标投标法》开始施行，该部法律规定了适用市场经济发展的管理制度，对以往的招投标体制提出了新的要求。

同年7月，国家七部委联合发布《评标委员会和评标办法暂行规定》12号令，第一次明确提出了最低价中标的原则，这一行政规章的出台目的是与国际惯例接轨。

目前，倡导所谓的“低价中标”并不是绝对的最低价，按照市场规律，最低价也应该高于成本价。

这是我国的《招投标法》中早就明确指出的：最低价不应低于成本价。

为什么现行的水利水电工程“低价中标”成为一个热点问题在业界已引起广泛的讨论和争议呢？宏观上，“低价中标”它对国民经济发展确实起到了一定的促进作用。

首先，减少了国家对基础建设的投入，节省了资金；其次，它改变了水利水电工程建设投资大、工期长、见效慢的局面，有利于对水资源的进一步开发和利用；第三，增强了建设投资方的信心。

从整体来看“低价中标”的出现符合经济规律的发展，符合当前国民经济发展的要求，所以说，“低价中标”的出现和存在具有必然性。

微观上，“低价中标”对工程建设有一定的促进作用，这主要反映在施工方通过挖潜增效，大大缩短了建设周期，提高了工程质量，使投资方达到了高速度、高质量、高效率、低成本，即“三高一低”的目标要求。

但“低价中标”又是施工方在日益激烈的市场竞争中，为求生存、图发展，施工企业迫不得已才采取低价竞标以赢得工程项目。

1、合理的“低价中标”是将来建筑市场发展趋势和政策走向。

1.1现行的“低价中标”与法不符。

现实事例表明，日前市场对“低价中标”的认识和某些地区的做法存在着极大的误区。

不但有悖国情，而且违反我国现行法律。

从《招标投标法》的立法宗旨和目的来理解，虽然有通过竞争方式提高投资效益的立法思想，但可以肯定丝毫没有通过招投标使招标人单方降低造价、提高单方投资效益的意图，更不存在工程造价越低越好的概念。

该法的立法宗旨和目的非常明确地强调：通过竞争方式规范招投标活动，提高投资效益，保证项目质量，保护国家、社会公共利益和招投标双方当事人合法权益。

一味地追求低于成本价的“低价中标”显然忽略这些立法目的。

1.2“低价中标”不符合目前我国的市场现状。

一方面，我国目前市场经济发展水平与国外相比存在很大差距，市场竞争尚停留在低水平，大多数施工企业只能组织施工总承包，通过提高总承包管理降低造价的空间并不大。

在这种情况下，提倡“低价中标”往往引发工程质量事故、工程安全事故和工程安全设施投入减少引发的安全隐患或安全事故；另一方面，无论从立法层面，还是技术层面看，我们尚未根本解决什么是成本价，怎样判定投标报价过低等关键问题。

因此，实践中极易引发低于成本的恶性竞争。

1.3提倡合理的“低价中标”是发展趋势。

什么是合理的价位究竟如何确定？从目前实践看还没有明确的条例和标准，这必然造成招投标过程中的随意性，产生许多负面影响。

首先是质量隐患问题。

有的施工单位为了追求利润或不出现较大亏损，不惜偷工减料以降低工程成本，从而影响工程质量，“豆腐渣”工程就是其具体表现；其次，低价中标造成施工企业经营困难，影响了企业的发展。

近几年大部分施工企业对科技创新的投入逐年减少，有的施工单位多年拿不出一项科研成果。

并非企业不重视科学技术的进步，而是无力投入大量的资金进行科技创新；第三是企业安全信誉受到影响。

国有企业“低价中标”工程难以养活自己的队伍，多数采取“转包”形式。

由于实行的是以包代管，分包商在安全投入方向选择上存在投机心理，重眼前利益，能省则省，该投入的也没投入到位，一旦发生安全责任事故，中标单位必须承担安全主体责任。

1.4现行与招投标相关法规和制度有待完善。

我国1998年制定的《建筑法》重点是调整、约束承包商的，对建设单位（业主）的监管力度不够，特别是如何规范业主的条款和关于招投标等方面有待完善。

规律法规中还有个需要探讨的问题，就是有没有必要对政府工程、社会工程、私人工程实施分类监管，着重把政府投资工程管好、管到位、管出成效；对社会工程和私人工程抓住主要环节进行监管，其他放开。

尤其是一些重要环节，如加强工程质量和施工安全的管理、环境保护、整治违法转包、违法分包问题。

这是行业内一个十分突出的问题，也是引发其他问题的根源。

2、市场呼唤“低价中标”招投标方法亟待完善。

2.1当前，建筑行业市场招投标常采用的评价方式主要有两种：一种是综合评价法；另一种是经评审的低价中标法。

综合评价法原本是通过考虑造价、管理、质量、信誉等因素来综合评价，以确定最优承包商的办法。

实践中，为了避免操作人员及评委的主观因素而导致不公正行为的出现，招标方在许多项目上取消了定性评价的内容，或仅规定了机械的核对内容。

该办法逐步沦为与抽签或摇奖无异的结果。

而经评审的低价中标法，由于无法对造价的合理性进行评价，只能以低价作为主观依据，出现了投标不理性、中标后难以监管，所以才造成“半拉子工程”、“钓鱼工程”以及“低价中标，高价结算”等现象。

2.2“低价中标”不能实现“双赢”。

实行“低价中标”以来，从表面上看工程造价确实降低百分比，投资业主得到实惠。

但站在施工方角度评论，随之而来的是市场恶性竞争加剧，买标、卖标、围标、串标等扰乱市场行为时有发生，工程优良率明显下降，安全死亡事故上升，工程债务、劳资纠纷不断加剧等问题。

有很大比例的施工企业以最低价中标后，由于受到建材价涨和拖欠工程款这两大因素影响，真是到了举步维艰的地步，给施工企业带来员工下岗、专业技术人员外流严重等影响。

2.3“低价中标”容易引发其他问题。

曾有一种理论说法，工程低价中标后，承包商可以通过标后管理来避免工程质量、施工工期、施工安全与文明施工等诸多方面可能出现的问题。

但在现实施工中，标后管理是很难抓出成效的，且管理成本居高不下。

目前为何在建筑市场、建筑工地有地条钢、过期水泥、劣质的水、电配件、不合格的砖和劣质的铝合金型材的买卖市场？原因很简单，因为这是一种经济规律：施工企业低价中标后，必须采取多种途径降低成本，有的就靠偷工减料来平衡“低价中标”带来的成本缺口。

如果这种现象普遍了，市场监管部门又能奈何？另外，随着最低价中标在施工招标的蔓延，设计最低价、勘探最低价、监理最低价也相继产生。

施工现场的监理人员也将被一减再减，有的一个监理人员管几个项目，并出现监理人员同情或默许偷工减料的这种不正常情况发生。

这种状况继续下去，怎能保证工程不出安全事故。

2.4“低价中标”致使水利水电建筑市场潜伏着危机。

以川西南某水电站工程为例，该工程为流域开发建设规划“一库五级”五个梯级电站中，自上而下的第四级，被推荐为首期开发的中型水电站。

由于看中流域开发前景，四家中标施工方均为国家总承包施工一级以上企业。

工程初期，各施工单位为树立企业形象和创工程信誉，加之有工程局（集团）总部在资金上的大力支持，四个项目部相继展开了比质量、比进度、比安全文明施工为主要内容的竞赛活动。

好景不长，仅有一年多的时间，工程工期尚未过半，“低价中标”的弊端就暴露无遗。

2.4.1资金周转困难。

工程质量要求成为“精品工程”，即要保证资金又要确保质量，以最低价格去完成这一项工程，这无疑给了施工方出了一个极大难题。

为履约合同工期，多数施工方把自己队伍无法接受的工程单价，分包给当地小施工队伍，乃至“包工头”。

为什么私营企业在报价上有绝对的优势？私营企业主多在“无工程肯定会死、有工程也许会活”观念的驱使下，以低报价作为找工程的唯一筹码。

由于不切实际地冒险以低于成本价格承揽到本身无能力承担的工程，这就为以后减少工程安全设施投入、偷工减料、克扣或拖欠民工工资埋下隐患。

2.4.2恶性循环是“低价中标”的必然结果。

工程单价在很大程度上决定着施工行为，合理的工程造价是施工企业的生命线，当承包人所揽的工程难以盈利甚至亏本时，它的第一个反映就是如何降低成本，千方百计挽回损失。

在购买材料时，钻清单和合同的漏洞尽量选用次品或劣质产品；在施工时不按施工规范操作，减少材料、人工、机械的投入；在人力投入上，尽量使用廉价劳动力（未经培训或技术等级低的工人）；加上“包工头”后期本身也到了资不抵债困境，任意克扣和拖欠民工工资的现象时有发生。

随着时间的推移，这样的“隐患”数量和爆发力会越来越大，总有一天会产生多米诺骨牌效应，会波及安全生产、工程质量、社会治安多个领域。

这一系列问题将会增加社会的不安定因素，对经济社会的健康发展极为不利。

如仅在2005年6月，某项目部的民工因工资被“包工头”拖欠发生两起集体上访和堵塞交通事件。

3、找准“低价中标”的症结，尽快建立健全符合我国国情，具有社会主义特色的招投标法。

3.1确定高于成本价是关键。

目前“低价中法”正处在推行和探索阶段，如果除开人为因素在所谓“资格预审”阶段玩“猫腻”的话，其中最重要一条就是所谓的成本价确定。

鉴于评标专家的层次不一，很容易违背该评标方法的意愿。

因为目前的企业定额并没有普遍建立，市场定价还在摸索阶段，投标方报价后，究竟该工程能有多少利润，有多少编标和评标的专家能科学合理的说清。

作为企业，是以本企业的施工设备、施工方法和工效定额和实际管理费用计算投标价。

作为业主，则是采用当地常用的，比较先进的施工设备和施工方法和经实践证实的比较先进的工效定额为依据计算造价作为标底，或者只是比照类似工程的价格资料编制投资额，而不编标底。

由于各企业实力不同，管理水平不同，各企业投标价差异比较大，有时甚至很悬殊。

业主通过审核投标资料，分析是否合理可靠，从中选出既合理可靠，又比较低的标价作为中标单位，标底也仅能作为投资和评标参考。

3.2如何判定合理的标价。

合理的标价因地区和项目实施的具体条件而异。

其内容应包括：适合该地区的自然条件、市场条件（工程承包市场、材料设备市场和劳动力市场等状况）。

反映当地施工力量（含可能的外来力量）的能力和管理水平和市场价格水平；符合工程标准和质量要求，保证必要的施工条件，从而保证达到工程质量标准；符合工期要求。

如在合理工期之内，不用正常标价；需要适当提前完工，应考虑相应的补偿；合理的标价应使承包商能按期按质按量完成既定施工任务的同时，获得一定的利润，使企业得以继续发展。

只有通过积累和分析实践资料，交考虑变化情况（工程内容、市场、价格等的变化），才能得出合理的标价。

3.3应把合理低价中标法作为当前我国国情的选择。

合理低价中标法是在各投标人满足招标文件实质性要求的前提下，经专家参考招标人标底，并对各投标报价与基准价进行对照评审，择优选择合理低价投标人为中标侯选人的评标法。

合理低价中标有别于“最低价中标”的主要特点是：合理的低价。

在通常情况下，可以取各投标人投标报价的平均价为基准价（废标除外），便于招标人控制在招标活动全过程中无论投标人以何种方式（或许是按施工图预算下降一定百分比，或许是按企业定额报的价）报价，均以基准价为对比价；在评标中结合招标文件所公示的实质性要求，对投标人进行综合评估和审定，择优选择投标人。

3.4实行一票否决制。

在“低价中标”招投标时，凡出现总价优惠或让利的，对人工工资、机械台班费用、材料价格投标书中均应列出清单，以备竣工结算审价。

在投标报价评审中，不仅要评总价，还要评单价，尽可能减少企业不均衡报价影响；对安全施工费、职工社会保险等费用按规定足额保证，切实保证工人利益。

对低于成本报价的，实行投标价格低于成本的一票否决制。

3.5制订成本管理办法和实施细则。

在标书合同中进行分析、分解，确定目标成本、目标利润和项目费用标准。

严格控制经费开支，并在经营、质量、安全、设备等5个方面有年度或阶段目标考核责任书，量化责任，细化考核指标，硬化监管、考核、奖惩依据。

加大施工过程中的成本控制，以及工程施工过程中材料的消耗、人工费和机械使用成本。

3.6经评审的最低价中标法，应引入索赔制。

承包商在争取工程业务时，已经是利润的最小化了，在实际施工中不确定因素还很多，施工企业承担的压力非常大，业主和施工企业在法律上是平等的合同履约关系，但就目前建筑市场状况，施工企业处于弱势地位始终是存在的，所以必须引人索赔制度，来有效保证履行合同的双方在最大程度上做到公平履约；只要业主有违反合同约定，就得理赔；重视合同的变更索赔工作，这是施工企业一个重要的利润增长点，也是维护企业利益的必要手段。

3.7建立诚信体系，把投标人的诚信度作为评标依据之一。

从投标人的资质信誉和履约能力两方面入手，要建立诚信体系，将企业的注册资本金、固定资产的情况作为企业履行合同的能力加于考核。

同时，对企业依法覆行合同，依法纳税，良好的银行信用，建设优良工程，做好安全生产、社会治安综合治理、文明施工和依法支付农民工工资等，作为施工方的资信考核，设定科学有效的评判尺度，严格资格预审制度，防止资格预审流于形式。

在最低价中标法的评标过程中，把投标人的诚信度作为评标的一个重要部分，把没有诚信的投标人直接拒之于竞争者行列之外，把工程交给真正有诚信的合理最低价中标人。

要实行履行保证金制度，以市场的手段，利用银行对工程实行风险担保，对可能出现重大安全事故的工程项目实行强制性保险。

施工企业通过创建精品工程，树立企业的社会信誉和形象，发挥企业地域优势，加强投标力度，在同流域承建多个工程项目，对企业有限的资源配置十分有利。

企业能够形成首尾呼应，相互支持，互为依托的发展格局，以规模效益消减“低价中标”带来的不利因素。

3.8借鉴和推广部分地区一些好的经验。

如沿海有的地方实行新的评标、定标办法，即采用最低价和合理低价平均值评标办法，最大的优点是对一般的工程不进行技术标评审，减少了人为因素对招标的影响，只评商务标的工程量清单，使评标公正、合理、快捷，有利于节约国家财政投资和廉政建设，并在一定程度上防止恶性竞争和围标串标，又使中标价格比较合理。

对于技术复杂、施工难度大的大型工程使用综合中标法，则有利于选择最优秀企业承接工程。

3.9严格执行建设部“新规”，确保安全投入。

今后凡实行合理低价中标的工程，必须重视安全工作投入资金不足，严重影响建筑业安全生产工作的问题。